Как стать успешным фрилансером?

Это статья о работе фрилансеров. Сам я много раз выступал как в роли заказчика, так и в роли исполнителя работ; то есть смотрел на процесс с обеих сторон. Хочу поделиться с вами некоторыми соображениями об успешном фрилансе.

1. Правильное взаимодействие с заказчиком – половина успеха.
Грамотное общение с заказчиком – это половина успеха проекта. Помните, недостаточно быть хорошим программистом или дизайнером, чтобы быть успешным фрилансером. Вы еще и менеджер. Много зависит от того, как вы сумеете продать свои услуги, как будете общаться с заказчиком в процессе выполнения работы.

…Это статья о работе фрилансеров. Сам я много раз выступал как в роли заказчика, так и в роли исполнителя работ; то есть смотрел на процесс с обеих сторон. Хочу поделиться с вами некоторыми соображениями об успешном фрилансе.

1. Правильное взаимодействие с заказчиком – половина успеха.
Грамотное общение с заказчиком – это половина успеха проекта. Помните, недостаточно быть хорошим программистом или дизайнером, чтобы быть успешным фрилансером. Вы еще и менеджер. Много зависит от того, как вы сумеете продать свои услуги, как будете общаться с заказчиком в процессе выполнения работы.

Заказчика в основном интересуют три вещи: адекватность исполнителя, его опыт (портфолио) и цена. Чуть менее – сроки работ.
Показать то, что вы вполне адекватный человек, с которым можно работать – это самое легкое из этого списка. О некоторых простых вещах при общении многие фрилансеры забывают. Не выставляйте заказчика дураком, даже если он действительно совершенно не разбирается в вопросе. Не дайте почувствовать ему себя ламером. Объясните ему суть вопроса без использования узкопрофессиональных терминов, посоветуйте лучший вариант реализации. При общении не используйте сленг, обращайтесь к заказчику на «вы», пишите без грамматических ошибок. Особенно актуально, когда вы говорите с потенциальным клиентом — вы ничего о нем не знаете. Может он старше вас в два раза и обращение «привет» его коробит.

Покажите похожие проекты, если такие имеются. Это сильно повышает шансы на то, что заказчик выберет вас. Называйте адекватные сроки, не занижайте их в угоду заказчику. Рассчитывайте свою загруженность, сможете ли реально уложиться в срок. Лучше планировать с запасом, так как часто возникают непредвиденные обстоятельства – друг позвал в гости, заболели, интернет вырубился.

Каждый заказчик хочет заплатить поменьше, получить побольше. Это нормальное желание каждого клиента и покупателя. Но все имеет свою стоимость. И не каждый это понимает, пытаясь сильно сбить цену. Держите свою планку. Можно сделать небольшую скидку, но если заказчик хочет сбросить цену вдвое – значит, это просто не ваш клиент. Цените свой труд.

У заказчика может быть масса надуманных причин, с помощью которых он станет просить изменить цену. Самые популярные:
Сейчас я у меня только эти деньги на проект, но в будущем у меня будет много денежных заказов для вас.
Когда-нибудь, может быть. Это не повод снижать цену.

Давайте вы поработаете за % от прибыли будущего проекта.
А заказчик тогда вообще зачем нужен?

Мой начальник выделил определенный бюджет, я бы рад заплатить больше, но не могу.
Практически любой бюджет можно пересмотреть. Нет? Но тогда это проблема заказчика.

А у Васи Пупкина дешевле.
Что же вы тогда не заказываете у него?

Перед началом работы, когда по icq вы обговорили все условия, сделайте краткое резюме: я делаю вот это, срок такой-то, цена такая. Чтобы заказчик подтвердил, что все верно. Еще лучше, если будет техническое задание (ТЗ), на которое вы всегда можете сослаться. Если работа более-менее сложная, то ТЗ должно быть в обязательном порядке.
Важно, чтобы вы правильно поняли друг друга до начала работы, а не в процессе. Четкая постановка задачи – это важно!

Думаю, не лишним будет напомнить, что фрилансер не должен пропадать неожиданно на трое суток, отвечать на е-мейлы хотя бы в течение дня и периодически проверять сообщения в аське. Если вы уезжаете в отпуск, командировку, в турпоход, то не забудьте предупредить об этом клиентов, с которыми сейчас работаете.

Попросите у заказчика его контактные данные. ICQ и аккаунт на free-lance это хорошо, но лучше еще иметь и номер телефона. Может понадобиться, если вам надо решить какой-то вопрос оперативно. В случае если с вами работает юридическое лицо, разузнайте имя сотрудника, название компании, ее адрес, корпоративные телефоны. Случается, что сотрудник увольняется и «забывает» оплатить вашу работу. Имея контакты, вы сможете обратиться в организацию и попробовать продолжить работу с другим ее представителем.

Если фронт работ большой, то разбейте его на этапы и попросите заказчика каждый этап оплачивать отдельно. Это выгодно вам обоим – заказчик минимизирует риски, вы стимулируетесь на продуктивный труд (большая сумма предоплаты может психологически расслабить – «ого, сколько денег сразу привалило», без предоплаты вы сильно рискуете).
После окончания работы не забудьте попросить отзыв (в вашу ветку на форуме, на фрилансерском сайте). На отзывы обращают внимания другие заказчики.

2. Путь от новичка до звезды фриланса
Условно всех фрилансеров можно разделить на 3 группы: новички, средний класс (таких большинство) и звезды фриланса. У каждой группы есть свои особенности, уровни цен, методы привлечения клиентов.

Новичок
Кроме ваших умений у вас нет ничего. Ни портфолио, ни отзывов, ни постоянных клиентов. Стратегия новичка проста — браться за любые заказы. За минимальные деньги, без предоплаты, на любых условиях. Ваша главная задача сейчас наработать портфолио. Работайте даже за отзыв. В любом случае работа ляжет в портфолио, а если понравится заказчику, то вы получите и положительный отзыв и, возможно, уже платные заказы от него.
Участвуйте в конкурсах. Не выиграете – все равно останется работа, а может быть вас заметят. Делайте для себя. Особенно актуально для дизайнеров. Нарисуйте фирменный стиль для выдуманной компании, сделайте дизайн-макет для выдуманного сайта. Все равно проверять никто не станет. Выполните работу для своих друзей. Бесплатно или за отзыв.

Средний класс
К этой группе относится большинство фрилансеров. Ее тоже можно разделить минимум на 3 (по цене, по уровню работ и тд.), но не будем углубляться. Фрилансеры этой группы уже имеют наработанное портфолио, определенное количество работ и конкурируют с друг с другом по цене и качеству.
Большая часть фрилансеров получают заказы через своих старых заказчиков. Один рассказал другому, другой посоветовал третьему и так далее. Но это не значит, что вам не надо искать проекты самостоятельно.

Предлагайте свои услуги в профессиональных сообществах и форумах. Отвечайте на проекты в форумах и на фрилансерских ресурсах. Только делайте это правильно. Ни в коем случае не оставляйте шаблонные ответы – заказчики их не любят. Не оставляйте ответы в духе «сделаю, обращайтесь в аську» — это бессмысленно и только раздражает. Дайте четкий ответ с указанием цены, сроков, описанием работ. Перечислите похожие проекты, которые вы реализовали. Оставьте ссылку на свое портфолио. Любому заказчику приятно получить развернутую информацию, а не отписку.

Ведите блог на профессиональную тему. В перспективе это может давать неплохой приток клиентов.
Создайте свой сайт с портфолио. Если не можете сайт – заведите блог, куда будете выкладывать свои работы. Впрочем, сейчас это не обязательно, так как можно кидать потенциальную заказчику ссылку на свой профиль на free-lance.ru. Но у этого варианта есть минусы: а). Сайт можно продвинуть в поисковиках (по своему региону), страница на фри-лансе продвинуть будет сложнее. б). Заказчик из офф-лайна может не подозревать о наличии фрилансерских ресурсов, а тут вы сами ему кидаете ссылку, — вот они мои конкуренты.

Постарайтесь определиться со своей специализацией. Или выбрать хотя бы 2-3 смежные специальности. Человек-оркестр – это не всегда здорово. Меня как заказчика сразу отпугивают фрилансеры, у которых в портфолио лежат работы по продвижению, дизайну сайтов, иконки и копирайт в придачу. Это значит, что человек ничего не умеет делать действительно качественно, все по немножку.
Чем глубже, специализация, тем большего успеха вы можете достигнуть в выбранной области. Вы можете, к примеру, рисовать только иконки и персонажей или специализироваться на дизайне порталов и web 2.0 сервисов. Специализацию выбирают не сразу, а с приходом опыта и стабильного потока заказов. Если сразу заявить достаточно узкую специализацию, не имея репутации крепкого профессионала в этом деле, можно попросту остаться без заказов.

Зарегистрируйтесь как ИП с упрощенной системой налогообложения. Часть заказчиков юрлиц не имеет возможности платить наличными или вебмани. Указывайте цены с учетом того, что 6% придется отдать в качестве налога.
Если не хотите вести бухгалтерию сами, обратитесь в специализированную фирму или к фрилансеру, раз в квартал они будут за небольшие деньги делать вам отчет. Вы же будете только выставлять клиентам счета и акты выполненных работ. Даже не надо покупать 1С – найдите в интернете вордовские шаблоны и вписывайте данные в них.
Кроме счета ИП в банке у вас должны быть и другие возможности приема денег: вебмани с персональным аттестатом, Яндекс-деньги, банковская карта на физ. лицо. Пользуясь равномерно всеми средствами приема денег вы уменьшаете шансы привлечь к себе внимание налоговой и службы финансового мониторинга.

Звезды фриланса
Самая малочисленная группа фрилансеров. Работают давно и стабильно. У них есть постоянный круг платежеспособных заказчиков (часто это известные компании), они занимают первые места на биржах фриланса, у них непоколебимая репутация в профессиональных сообществах, о них пишут в блогах.
Их имя – это уже бренд. Искать заказы таким фрилансерам особой нужды нет, заказчиков и так хватает. В определенный момент поток регулярных заказов превышает физические возможности исполнителя. В этом случае некоторые фрилансеры создают свою команду. Их имя – сформированный бренд, а реальную работу могут выполнять другие. Известный фрилансер принимает заказ, общается с клиентом, но сам исполняет лишь треть заказов, а остальную часть отдает «младшим исполнителям» либо передают вовсе на субподряд. Можно нанять менеджера. С клиентами общается менеджер, а сам фрилансер больше сосредоточен на исполнении заказа.
Но самый популярный вариант при переизбытке заказов — повышение цены. Тем самым отсекается определенное количество клиентов до комфортного для фрилансера. Если заказов становится снова много – цены снова пересматриваются.

3. Как защитить себя от кидалова?
Нет лучшей защиты, чем предоплата. Поэтому предоплату берите всегда и за все (если только вы не новичок, работающий на портфолио или заказчик уже зарекомендовал себя как надежный). Заказчики бояться, что их кинут, еще больше фрилансеров. Страхи растут не на пустом месте, к сожалению, мошенников действительно очень много. Поэтому 100% предоплаты вам никто не даст. Разумно просить 30-50% от стоимости работы.
Если заказчик не соглашается даже на это – убеждайте. Дайте ему все контакты, которые только можно, вышлите скан паспорта, контакты свои постоянных клиентов, покажите старые профили на авторитетных форумах и сообществах, продемонструйте высокий BL кошелька вебмани. Ваша задача – убедить клиента, что вы надежный партнер и не собираетесь его кидать.

Если же после всего этого заказчик не желает перечислять предоплату – «меня уже кидали, теперь я плачу только за выполненную работу», то это повод задуматься, не мошенник ли сам заказчик. Они любят прикрываться фразой о том, что их уже обманывали.
Другой вариант – предложить заказчику сделку без риска на free-lance.ru. Для заказчика это услуга бесплатна, вы оплатите 10% от заказа. Да, это потеря денег для фрилансера, но это лучше, чем потерять весь заказ (впрочем, можно скорректировать цену в большую сторону).
Если вы получили предоплату, то это еще не значит, что безболезненно получите остальную часть денег. Не лишним будет подстраховаться, если вид работ позволяет. Не отдавайте заказчику исходники до того, как получите все деньги. То есть, если рисуете дизайн – высылайте сначала jpg, а не psd, делаете сайт – выкладывайте на свой хостинг, а не сервер заказчика. Некоторые дизайнеры еще страхуются тем, что даже на jpg наносят водяной знак. Но это уже слишком, мне как заказчику неприятно смотреть такие макеты.

Еще один вариант повысить свою безопасность — заключить договор. Но это, скорее мера морального давления на заказчика, чем реальный инструмент в случае, если что-то пойдет не так. Заказчики и исполнители часто находятся в разных городах, судиться за сотни километров никто не поедет.

4. Почему стоит иногда отказываться от проектов
Не всегда стоит браться за заказ, даже если он кажется весьма выгодным в финансовом плане. Бывают случаи, когда лучше отказаться.

Нехватка времени
Вы понимаете, что текущий уровень загрузки не позволяет вам взять новый заказ. Тем не менее, если заказ очень вкусный, искушение бывает велико. Фрилансер начинает себя убеждать, что успеет – «буду меньше спать, не стану смотреть ТВ, фигачить, фигачить, фигачить». Реально все это не работает. Вы либо завалите сроки по нескольким проектам, либо будут сплошные баги. К тому же здоровье после периода «фигачить-фигачить» вы точно подрастеряете.
Если у вас несколько новых заказов, из которых вы успеете сделать только один – выберите самый интересный для себя. Или взвинтите цены. Часть клиентов отпадут сами.

Заказчик категорически не желает платить аванс
О предоплате я писал выше. Есть риск, что заказчик кидала. Лучше отказаться от проекта, чем жалеть о потраченном впустую времени.

Заказчик неадекватен
К неадекватности можно отнести целый ряд признаков. Например, если заказчик вам хамит, прекращайте общение сразу. Ничего хорошего от такого сотрудничества не выйдет. Ряд заказчиков демонстрирует позицию «я плачу деньги, значит, делай как я скажу» (даже если это противоречит здравому смыслу). Вы не нанимались к нему в рабство, вы не компьютерная мышь, чтобы вами манипулировали. Проект – это диалог заказчика и исполнителя, а не диктат кого-то одного.

Непонятна суть
Заказчик не может сформулировать, что он действительно хочет. Возможно, он сам еще не определился. Вы не понимаете его ожидания. Уточняющие вопросы заказчик игнорирует или его ответы еще больше вас запутывают.
Вероятность того, что результат не понравится заказчику очень велик.

Дурная репутация заказчика
Даже если заказчик в общении производит впечатление адекватного человека, но вы читали / слышали несколько отзывов о проблемах других фрилансеров при работе с этим человеком, то от заказа лучше отказаться. Клиент может говорит, что эти фрилансеры такие лентяи, раздолбаи и непрофессионалы. Но если человек не смог сработаться с несколькими разными людьми, то где гарантии, что сработается и с вами?
Если у заказчика репутация кидалы, то это тоже повод отказаться от работы с ним.

Нереальные сроки
Откажитесь от проекта, если заказчик ставит нереальные сроки его выполнения. Если вы не смогли убедить его увеличить продолжительность работ, не стоит браться за проект, который вы заведомо завалите.

Слишком сложный проект
Вы понимаете, что проект вам просто не по зубам. В этом случае лучше отказаться или скооперироваться с тем, кто может его выполнить. Сюда же стоит отнести случай, когда вас просят выполнить непрофильную для вас работу. Например, вы запрограммировали сайт, а заказчик просит вас еще и флеш-баннер нарисовать.

5. Основные проблемы фриланса

Сорванные сроки работ
Главная проблема у фрилансеров – это срыв сроков. Этим страдает чуть ли не каждый второй. Нельзя сказать, что фрилансеры делают это преднамеренно. Проблемы возникают из-за неумения планировать свое время и плохой самоорганизации. Всегда хочется пойти с девушкой погулять, в игрушки поиграть, блоги почитать и т.д., а работа откладывается на потом. Когда подходит срок сдавать проект, фрилансер сидит ночами и все равно не успевает. Научитесь планировать свою деятельность. Почитайте статьи про тайм-менеджмент. И вам не придется сидеть ночами и краснеть перед заказчиками.
Но, предположим, страшное случилось, — сроки вы завалили. Как поступают в этом случае неблагонадежные субъекты? Правильно, отключают аську, не отвечают на письма, не подходят к телефону, а потом говорят, что села батарейка, умер интернет и любимая бабушка. Успешные фрилансеры поступают ровно наоборот. Чувствуете, что никак не успеваете — предупредите заказчика сами. Будьте честны перед ним! Оставайтесь на связи. Решайте проблему, а не бегите от нее! Половина клиентов оценит вашу честность и легко добавят еще времени. Другая половина будет возмущаться. Терпите, вы действительно виноваты. Извиняйтесь и говорите новый реальный срок окончания работ. Тем, кто станет возмущаться слишком сильно можно пообещать скидку или бонусные работы за причиненные неудобства. Это действенный метод. Вы потеряете немного денег, но сохраните свою репутацию.

Невозможность выполнить заказ
Если в процессе работы вы поняли, что взялись за заказ, который пока выше вашего профессионального уровня, возникает нешуточная проблема. Время идет, заказчик ждет результата. Самым лучшим вариантом в этой ситуации будет найти субподрядчика, другого фрилансера. Чем раньше вы это сделаете после осознания проблемы, тем лучше. Иначе будут сорваны сроки. Отдав проект на субподряд, вы потеряете часть денег, или даже все. Но при этом выполните заказ, пополните портфолио, сохраните репутацию и отношения с заказчиком.
Более простой, но менее привлекательный вариант – это извиниться и вернуть деньги. Заказчик потеряет время и будет недоволен. Худший вариант — тянуть резину. Если вы не можете своими силами завершить проект, дальше будет только хуже, проблема не рассосется.

Проблемный заказчик
Не смотря на все ваши предосторожности до начала работ, вы все равно столкнется с проблемными заказчиками. «А давай сделаем так, а вот так. А эту кнопочку сюда передвинем, а вот эту назад. Нет, мне так не нравится». Есть люди, которые месяцами готовы двигать кнопочки, им ничего не нравятся, они будут заставлять вас переделывать раз за разом и требовать новых доработок. В какой-то момент следует остановиться. Сказать заказчику: стоп, это последний вариант, если не нравится – мы расстаемся.
После расставания в такой ситуации предоплату считаю правильным не возвращать. Вы честно работали и не ваши вина, что заказчик сам не знает что хочет. Исходники отдайте.

6. Продвижение аккаунта на free-lance.ru
Фри-ланс самая крупная биржа в СНГ. Именно там встречаются крупные заказы и платежеспособные заказчики. Ваша задача быть как можно заметней, а это можно добиться двумя способами: купить платное размещение и поднять свой аккаунт на первую страницу рубрики. Впрочем, эти способы взаимосвязаны.
В первую очередь вам придется приобрести аккаунт PRO. Стоит он 570 рублей в месяц. Сейчас вся система построена таким образом, что без pro заметным быть невозможно – слишком много ограничений (вы не сможете отвечать на некоторые заявки, не заполните портфолио с превью-картинками, у вас на выбор будет только одна специализация, ниже рейтинг и т.д.).
Далее вы начинаете прокачивать свой аккаунт. Заполните полностью портфолио, это принесет вам максимум 500 баллов. Отвечайте на проекты, если вас выберут кандидатом или исполнителем вы получите дополнительный балл. Отзыв от фрилансера дает 1 балл, а от заказчика сразу 10! Просто заход на сайт приносит фрилансеру 1 балл ежедневно.
Если вы хотите подняться высоко в рейтинге, вам придется покупать платное размещение, так как потраченные деньги увеличивают ваш рейтинг. Это самый важный фактор. То есть чем больше вы тратите, тем быстрее растет рейтинг.
Второй по важности критерий – отзыв заказчика в баллах после сделки без риска. Чем выше сумма сделки, тем больше баллов вам начислят. Но за эту сделку вы тоже платите – 10% от суммы заказа. То есть система построена таких хитрым образом, что она стимулирует фрилансера брать платные услуги. Иначе в рейтинге не подняться высоко – отзывы и платные сервисы решают все.

7. Еще несколько пунктов о фрилансе

Предлагайте дополнительные услуги
Предложите заказчику немножко больше, чем он хочет первоначально. Придумайте для его сайта дополнительный модуль, к прогону по каталогам предложите прогон по закладкам и т.д. Дополнительная услуга – дополнительные деньги.

Сотрудничайте с другими фрилансерами
Если вы успешно разработали сайт для клиента, его доверие к вам будет велико. Он посоветуется с вами, к кому можно обраться для продвижения ресурса. Договоритесь с фрилансером-сеошником о том, что за % будете отдавать ему клиентов. Он же может рекомендовать вас своим клиентам, которым требуется, к примеру, редизайн.

Статус «занят»
Выставляйте периодически на биржах фриланса статус «занят». Удивительно, но порой при таком статусе количество обращений возрастает! Видимо, логика заказчиков такова: если этот человек занят, у него много работы, значит он действительно стоящий, востребованный специалист.

Удачи в работе!